ИИ для продаж: 9 задач, которые нейросеть уже решает в отделе продаж, и что остаётся человеку

Как мы отбирали задачи?

Мы взяли обычный день отдела продаж небольшой компании — два-шесть менеджеров, руководитель, который сам тоже продаёт, заявки из мессенджеров, Авито, сайта и звонков — и разложили его на действия. В список попадало то, что повторяется каждый день, имеет понятный вход и выход и где ошибку видно раньше, чем она дошла до клиента. По этим признакам отсеялось почти всё, что в подборках «ИИ для продаж» идёт первым: написать за менеджера продающий текст, предсказать вероятность сделки, «проанализировать рынок». Красиво, но в отделе из четырёх человек этим никто не занимается ни с ИИ, ни без него.

Для каждой задачи смотрим одни и те же пять критериев. Что нейросеть делает сама. Что обязательно проверяет человек. Какие данные ей нужны. Чем рискует отдел, если проверку пропустить. С чего начать. Источник у подборки один: наш опыт настройки ИИ-менеджеров в чатах и Битрикс24. Исследований здесь нет, потому что нет и цифр, а на чужие цифры про «рост продаж в разы» мы не ссылаемся принципиально.

Ещё одно ограничение, о котором стоит сказать сразу: мы говорим про переписку и CRM. Звонки — отдельная тема с другой техникой и другими рисками, и в этот список они не входят, кроме одной задачи, где ИИ читает расшифровки.

Сводная таблица: девять задач по одним критериям

Проверено: 13.10.2026. Таблица читается слева направо: что делает нейросеть, что остаётся человеку, что нужно подготовить, что случится без проверки и с чего начать. Колонка «риск» самая важная: если риска не видно, задача описана неверно.

Девять задач по порядку: от первого сообщения до разбора диалогов

1. Первый ответ на обращение в чате

Самая простая и самая полезная задача. Клиент пишет в восемь вечера, менеджеры ушли, и ответ должен появится не утром, а сейчас: поздороваться, подтвердить, что обращение получено, ответить на вопрос, если он простой, и задать следующий. Нейросеть делает это сама, по регламенту компании, во всех каналах, которые подключены к CRM. Разница с автоответчиком в том, что автоответчик говорит «мы ответим в рабочее время», а ИИ-менеджер отвечает по существу и ведёт диалог дальше.

Человек проверяет регламент до запуска и выборочно читает диалоги после. Данные: регламент, график работы, список каналов и то, что компания обещает клиентам. Риск: ИИ пообещает то, чего нет в регламенте, например срок, который компания не выдерживает. Поэтому начинать нужно с одного канала и нерабочего времени: вечером потеря от ошибки меньше, а польза видна сразу. Как это выглядит на практике, видно в разборе на примере интернет-магазина, и это чтение полезно до запуска, а не после.

2. Квалификация: три вопроса до передачи

Менеджер тратит половину переписки на выяснение, что именно нужно: размер, срок, город, количество. Нейросеть задаёт эти вопросы сама, по одному, в естественном порядке, и записывает ответы в поля сделки. К менеджеру попадает не «здравствуйте, сколько?», а заполненная карточка, с которой можно сразу считать или предлагать.

Порядок вопросов важнее их количества: сначала тот, без которого нельзя ответить ничего, потом уточняющие. Если клиент уже написал размер в первом сообщении, второй раз спрашивать нельзя, и это отдельное правило в регламенте.

Человек проверяет список вопросов и порядок. Риск: допрос. Если вопросов шесть и ИИ задаёт их подряд, клиент уходит, не дойдя до третьего. Правило: три поля, не больше, остальное менеджер уточнит сам. Начинать стоит с тех полей, без которых менеджер не может сделать первый шаг, и только с них.

3. Ответы на одинаковые вопросы

Сроки, доставка, гарантия, график, оплата, «есть ли в наличии», «работаете ли по безналу». В любом отделе продаж есть десять вопросов, которые задают каждый день, и ответы на них одинаковые. Нейросеть отвечает на них из справочника фактов, который ведёт компания, и не отвечает на то, чего в справочнике нет, а честно говорит, что уточнит.

Человек ведёт справочник и обновляет его, когда что-то меняется. Риск: устаревший факт, например старый график или условие доставки, которое отменили. Поэтому у справочника должен быть один хозяин и дата последней проверки. Начать проще всего с десяти самых частых вопросов: их знает любой менеджер, и выписать их — час работы.

4. Запись в CRM: поля, комментарий, стадия

Самая нелюбимая работа менеджера и самая важная для руководителя. Нейросеть после каждого диалога заполняет поля, пишет в сделку короткий комментарий «что нужно, что ответили, что дальше» и двигает стадию согласно регламента. Менеджер открывает сделку и видит историю, а не пустую карточку с телефоном.

Человек проверяет правила стадий: что считается «квалифицирован», что «ждёт расчёт». Данные: структура воронки и режим CRM, в котором работает компания; если вы ещё не решили, нужны ли вам лиды, это разобрано в статье о том, чем лид отличается от сделки. Риск: сделка не на той стадии, и отчёт по воронке врёт. Начинать с комментария и двух полей, стадии подключать после недели наблюдения.

5. Напоминания и дожим молчащих

Клиент получил расчёт и замолчал. Менеджер напомнит один раз, если вспомнит. Нейросеть напоминает по расписанию заходов: через день, через три, через неделю, каждый раз с новым поводом, а не с «ну что, решили?». После прямого отказа останавливается, и это важнее, чем сами напоминания.

Человек проверяет тексты заходов и расписание. Данные: стадия сделки и дата последнего ответа клиента. Риск: навязчивость и жалоба, особенно если заходов пять и все одинаковые. Правило для старта: два захода, потом задача менеджеру, и только после месяца наблюдения — третий. Кстати именно на этой задаче чаще всего ловят ошибки при отладке; какие ошибки ловят тесты до запуска, мы разбирали отдельно, и напоминания там в первой тройке.

6. Расчёт по правилам компании

Если у компании есть правило расчёта — по метрам, по весу, по количеству, с наценками по городам, — нейросеть может посчитать сама и назвать клиенту итог, не дожидаясь менеджера. Это закрывает самый частый вечерний вопрос «а сколько выйдет на мой размер» в тот же вечер.

Человек проверяет формулу, границы применения и исключения: нестандартные размеры, особые условия, всё, что считается вручную. Риск самый серьёзный из списка: неверная сумма клиенту, и потом менеджер объясняет, почему на самом деле дороже. Поэтому расчёт отдают ИИ последним, после того как первые пять задач работают месяц, и только для одного типового случая. Всё, что вне типового, ИИ не считает, а передаёт человеку.

7. Передача человеку с готовой вводной

Задача, без которой остальные опасны. Нейросеть должна понимать, когда её компетенция закончилась: клиент просит скидку, спорит, задаёт вопрос вне справочника, хочет нестандартное, раздражён. В этот момент она передаёт сделку менеджеру, и не с пустыми руками, а с вводной: что спрашивал, что ответили, на чём остановились, почему передаёт.

Человек проверяет критерии передачи. Данные: список причин, при которых нужен менеджер. Риск двусторонний: ИИ передаёт всё и становится бесполезным или не передаёт ничего и обещает лишнее. Начинать с пяти причин передачи, записанных словами, и смотреть журнал: какие срабатывают, какие нет.

8. Возврат к старой базе

У любой компании старше года есть база клиентов, которые когда-то спрашивали и пропали. Нейросеть может написать им по поводу — новый сезон, новая услуга, изменение условий — и, что важнее рассылки, вести диалог с теми, кто ответил. Это отличается от рассылки тем, что после ответа клиента продолжается переписка, а не тишина.

Человек выбирает сегмент, повод и тексты; это не автоматизируется. Данные: база с датой последнего контакта и причиной, по которой он прервался. Риск: превратить это в рассылку, получить жалобы и блокировки каналов. Начинать с одного сегмента и одного повода, например тех, кто спрашивал полгода назад и не купил, и смотреть долю ответов.

9. Разбор переписки менеджеров

Задача, о которой редко думают, когда говорят про ИИ в продажах. Нейросеть читает диалоги менеджеров — переписку и расшифровки звонков — и отмечает, где нарушен регламент: не задали вопрос, не предложили следующий шаг, ответили через четыре часа, пообещали то, чего нет. Руководитель получает не «менеджер плохо работает», а список конкретных мест в конкретных диалогах.

Человек делает выводы и решает, что с ними делать. Риск: превратить разбор в наказание, после чего менеджеры начнут вести клиентов мимо CRM. Правило: разбор для обучения, десять диалогов в неделю, обсуждение на планёрке, а не в приказе. Из девяти задач эта самая недооценённая, потому что она улучшает людей, а не заменяет их.

Как понять, что задача работает: три признака по журналу

Первый признак — время первого ответа. До запуска вечерние обращения ждали до утра, после запуска ответ приходит в ту же минуту, и это видно в отчёте по открытым линиям без всякого ИИ. Если время не изменилось, ИИ не стоит первым в очереди, и это ошибка настройки, а не нейросети.

Второй признак — заполненные поля. Откройте десять сделок, созданных за вечер: в них должны быть три поля и комментарий. Пустые карточки означают, что задача 4 не подключена или ИИ не дошёл до вопросов, потому что клиент ушёл после первого ответа; второе — повод перечитать регламент.

Третий признак — передачи. В журнале видно, по какой причине ИИ передал сделку менеджеру. Если передач нет вообще, он берёт на себя лишнее; если передаёт каждую вторую, критерии слишком широкие. Нормальная картина, это несколько передач в день с разными причинами, и менеджер, который не жалуется на пустые вводные. Если жалуется, причина обычно в том, что ИИ передаёт до того, как задал вопросы, и это правится порядком в регламенте.

Всё это проверяется без отдельных отчётов и без разговоров о «росте продаж»: отчёт по линиям, десять сделок и журнал. Рост продаж, если он будет, увидите в воронке через месяц, и это уже следствие, а не признак.

Что подготовить до запуска?

• Регламент на одну страницу. Что обещаем, чего не обещаем, когда зовём человека, как здороваемся. Без него нечего отдавать ни ИИ, ни новому менеджеру.
• Справочник фактов. Десять частых вопросов с ответами, один хозяин, дата проверки. Это основа для задачи 3 и половины задачи 1.
• Три поля сделки. Те, без которых менеджер не может сделать первый шаг. Не шесть и не десять.
• Пять причин передачи. Словами: «просит скидку», «спорит», «вопрос вне справочника», «нестандарт», «раздражён».
• Один канал и одно время. Например Telegram и нерабочие часы. Расширять после месяца чтения журнала.
• Человек, который читает журнал. Десять диалогов в неделю, с выводами. Без него ИИ работает, но никто не знает как.

Это тот же список, что и для любого ИИ-помощника в компании, просто с акцентом на продажи. С какого сценария ИИ-помощника начать, если продажи не единственное место, где он нужен, мы разбирали отдельно; для отдела продаж первым всегда идёт вечерний ответ.

С чего бы я начинал в четырёх типичных отделах продаж

Услуги с записью (салон, сервис, клиника, курсы). Задачи 1, 2 и 5: вечерний ответ, два вопроса «когда и к кому», напоминание накануне. Расчёт здесь обычно не нужен, а вот напоминание о записи закрывает главную потерю — неявку.

Товары на Авито и в мессенджерах. Задачи 1, 3 и 6: ответ сразу, одинаковые вопросы про наличие и доставку, расчёт по размеру или количеству. Покупатель на Авито пишет пятерым продавцам сразу и покупает у того, кто ответил первым и по делу.

B2B с расчётом и согласованием. Задачи 2, 4 и 7: квалификация, аккуратная запись в CRM, передача человеку с вводной. Здесь ИИ не продаёт, он готовит почву для менеджера, который продаёт долго.

Интернет-магазин с чатом. Задачи 1, 3 и 8: ответ в чате, вопросы про доставку и возврат, возврат к тем, кто бросил корзину или спрашивал и пропал. Задача 9 — для всех четырёх, с третьего месяца, когда есть что разбирать.

Общая логика: первой идёт задача, где потеря больше всего, а риск ошибки меньше всего. Почти всегда это вечерний ответ. Если хочется шире, чем продажи, какие задачи можно отдать нейросети в компании вообще, собрано в путеводителе, и продажи там занимают только часть.

Когда из этого списка не нужно ничего?

Когда заявок меньше пяти в день и менеджер отвечает на каждую за десять минут в любое время, включая вечер. Такому отделу ИИ добавит журнал и регламент, но не добавит продаж. Когда продажи — это три встречи в месяц с крупными клиентами и переписка в них вторична. Когда нет CRM и никто не собирается её заводить: ИИ-менеджеру некуда писать, а задачи 4, 5, 8 и 9 без CRM не существуют.

И когда регламента нет и писать его никто не будет. Это честный ответ на вопрос «почему у соседа работает, а у нас нет»: не потому, что у соседа нейросеть умнее, а потому, что у него есть страница с правилами. Сколько заявок уходит у вас, пока правил нет, считает калькулятор потерянных заявок; настройку Битрикс24 под отдел продаж, с воронкой, очередью, роботами и регламентом для ИИ, мы делаем как услугу, состав описан на странице настройки Битрикс24.