Лиды и сделки в Битрикс24: простой или классический режим CRM — какой выбрать отделу продаж и как переключить

Что получится после выбора режима

Получится воронка, в которой менеджер не задаёт себе вопрос «это ещё лид или уже сделка» по десять раз в день. В простом режиме обращение из чата или с сайта сразу видно в сделках, со стадией «новая», и его ведут до договора в одном месте. В классическом обращение становится лидом, менеджер проверяет, что это живой клиент с задачей, нажимает «создать сделку», и дальше работает в сделках; лиды-пустышки остаются в лидах и не портят отчёты.

Проверено: 13.10.2026. Названия режимов и расположение переключателя — по облачной версии на эту дату; в справке Битрикс24 они описаны как «простая» и «классическая» CRM, а на странице CRM сказано, что новые обращения автоматически превращаются в лиды — это и есть классический режим по умолчанию.

Чем режимы отличаются на деле

Лид — это «кто-то написал». Сделка — это «мы продаём этому человеку вот это». В классическом режиме между ними стоит ручной шаг: квалификация. Менеджер открывает лид, выясняет, что человек хочет, и либо делает из лида сделку, контакт и компанию, либо закрывает лид как некачественный. В простом режиме этого шага нет: обращение — сразу сделка, контакт создаётся с ней, а «некачественное» закрывается как проигранная сделка с причиной.

Для отдела из нескольких человек с чатами разница в кликах решающая. Сто обращений в месяц в классическом режиме — это сто квалификаций, сто нажатий «создать сделку» и сто раз «а я точно всё перенёс». В простом — сто сделок на первой стадии, которые двигаются дальше или закрываются. Я видел отделы, которые в классическом режиме просто перестали заводить лиды и вели всё в мессенджере, потому что «долго».

Классический режим выигрывает в двух случаях. Первый: обращений много и половина мусор — спам с форм, вопросы не по теме, конкуренты. Тогда лиды — это сито, и воронка сделок остаётся чистой для отчётов. Второй: клиент — компания, у которой несколько сделок подряд, и важно вести их под одной карточкой компании с историей. В рознице и услугах для частных лиц это почти не встречается.

Сравнение по десяти пунктам

Как переключить режим и что станет с данными

1. Проверьте, кто сейчас ведёт сделки и лиды и сколько их открыто. Переключение в разгар месяца с сотней открытых лидов — плохая идея: сначала разобрать лиды.
2. Откройте настройки CRM и найдите переключатель режима; в справке на дату он описан в разделе о режимах CRM. Нужны права администратора.
3. При переходе с классического на простой существующие лиды остаются доступны, но новые обращения пойдут в сделки; что именно происходит с открытыми лидами, перепроверьте в справке на день переключения, это менялось.
4. Перенастройте роботов: те, что стояли на лидах, в простом режиме не нужны, а на первой стадии сделок нужен робот «задача менеджеру» и напоминание.
5. Проверьте открытые линии: в простом режиме новый диалог должен создавать сделку в нужной воронке, а не лид.
6. Сделайте тестовое обращение с личного телефона и с формы сайта и посмотрите, куда оно попало. Сделка должна двигатся по стадиям без ручного переноса.

Если портал настраивали давно и режим выбирали «по умолчанию», скорее всего у вас классический, и половина отдела об этом не знает. Это частая причина, по которой в лидах копятся сотни карточек, а в сделках пусто: заявки «пропали» по той же логике, что в статье о двенадцати причинах «Битрикс24 не работает», только теперь они в соседнем разделе.

Частые ошибки

• Классический режим «потому что так было». Признак: лиды копятся, сделки заводят раз в неделю. Что сделать: честно ответить, нужна ли квалификация как отдельный шаг; если нет — простой режим.
• Простой режим без причин закрытия. Признак: проигранные сделки закрыты «не актуально». Что сделать: список причин согласно регламента: дорого, выбрали другого, не ответили, спам.
• Два набора роботов после переключения. Признак: задачи ставятся дважды или не ставятся вовсе. Что сделать: пройти по роботам лидов и сделок, оставить один набор.
• Открытая линия создаёт лид в простом режиме. Признак: диалоги есть, сделок нет. Что сделать: в настройках линии указать, что создавать и в какой воронке.
• Квалификация без правила. Признак: один менеджер конвертирует всё, другой ничего. Что сделать: три условия, при которых лид становится сделкой, записать в регламент.

Как проверить

1. Тестовое сообщение в открытую линию: в простом режиме появилась сделка с контактом на первой стадии; в классическом — лид.
2. Тестовая заявка с формы сайта: то же самое, в нужной воронке.
3. Робот первой стадии поставил задачу менеджеру.
4. Через неделю: на первой стадии нет сделок старше трёх дней без следующего шага, в лидах нет карточек старше недели без решения.

Четвёртый пункт — тот, по которому видно, работает ли режим, а не только настроен. Как считать переходы по стадиям и где искать провал, если первая стадия чистая, а договоров мало, разобрано в статье про конверсию отдела продаж по этапам из «Советуем посмотреть» ниже. Новичка в выбранный режим вводят за вечер, порядок — в статье про обучение новичка работе в Битрикс24.

Где здесь теряются заявки и как работает ИИ-менеджер

Заявки теряются не в режиме, а в паузе между обращением и первым действием. В классическом режиме пауза длиннее на один шаг: лид лежит, пока его не квалифицируют, и если менеджер занят, обращение вечера пятницы ждёт до понедельника. В простом режиме сделка хотя бы видна в колонке, но ответа это тоже не обеспечивает.

ИИ-менеджер работает в обоих режимах, и режим ему не важен: в классическом он отвечает в лиде, заполняет поля, квалифицирует по регламенту и сам создаёт сделку, когда клиент подтвердил задачу; в простом — пишет в сделку и двигает её на следующую стадию. Утром менеджер в любом случае видит карточку, а не переписку. На примере, где клиентов много и у каждого длинный путь до договора, это разобрано в статье CRM и ИИ для агентства недвижимости: там классический режим оправдан, и ИИ квалифицирует лиды вечером.

Сколько заявок уходит в паузе до первого действия у вас, прикидывается за минуту в калькуляторе потерянных заявок. Настройку режима, воронок и роботов под отдел мы делаем как услугу, что входит, описано на странице настройки Битрикс24.